פוסטים אחרונים

איך להגדיל את המכירות בעסק בלי להרגיש שאתה "דוחף"

איך להגדיל את המכירות בעסק בלי להרגיש שאתה "דוחף"

ככל שאני פוגשת יותר בעלי עסקים קטנים, אני מבינה שהחסמים שלהם והקשיים שלהם למכור את המוצרים והשרותים שלהם הם חסמים משמעותיים בדרך להגדלת העסק.

בניוזלטר הזה אתן לכם 5 טיפים פשוטים איך להגדיל את המכירות שלכם!

1. התפיסה שלי אומרת שאני לא מוכרת לאף אחד, אני פותחת איתו מערכת יחסים!

אני עוזרת לאדם השני כשאני עושה איתו עסקים!

איך יוצרים את התחושה הזו?

ראשית שבו עם עצמכם ותכתבו לעצמכם מה המוצר או השרות שלכם

נותן ללקוחות שלכם! ותענו על 3 השאלות הבאות:

א. מה המוצר עצמו - תנסו לחשוב מעיני הלקוח ולקרוא לזה בשם מושך... "סקסי"

ב. תכתבו מה היתרונות של המוצר שרות שלכם, במה אתם יותר טובים, מה היתרונות שלכם על פני המתחרים שלכם , זה יכול להיות גם ניסיון, עיצוב המוצר חווית הקניה או כל דבר שמהווה יתרון .

ג. מה הערך של המוצר ללקוח – עכשיו תחשבו מעייני הלקוח ותכתבו מה המוצר שלכם נותן ללקוח – מה הלקוח מרוויח מהמוצר, איך משתנים החיים שלו כתוצאה מהמוצר הזה?

פה הבקשה שלי אליכם להפסיק "להתבייש" או להיות צנועים, הרעיון הוא שברגע שתבינו את הערך האמיתי שלכם ושל המוצר יהיה לכם הרבה יותר קל למכור,

במקום להרגיש שאתם דוחפים..מנדנדים.... תביאו חשיבה של לעזור!

ברגע שתבינו שהמוצר/שרות שלכם עוזר ללקוח יהיה לכם הרבה יותר קל

2. אנשים קונים מ ר ג ש!!! בואו נדבר על זה רגע...

למה אתם קונים דברים? בדרך כלל בהרצאות התשובה הראשונה שאני מקבלת זה כי "צריכים",

אז בואו נחשוב על זה, אם הייתם קונים רק כי צריך, כמה בגדים היו לכם בארון? 5 חולצות ו5 זוגות מכנסים? אפילו אם אתם גברים שלא אוהבים להתעסק בבגדים , יש לכם יותר.

למה אנשים קונים יהלומים? למה אנשים קונים ג'יפים מפוארים או מחליפים מכוניות כל כמה שנים?

למה אנשים קונים חופשות?

התשובה היא לא שהם "צריכים" אלא כי הם רוצים!

קניה לרוב באה לשרת רגש... אני קונה שמלה או בגד חדש כי... אני רוצה להרגיש יפה, כי יש לי פגישה חשובה, כי יש לי אירוע וכבר "ראו" אותי עם השמלה הזו...

אנחנו קונים חופשה כי....

אנחנו קונים רכב חדש כי.... (ולא כי הוא יותר בטוח.. זה רק לסדר את הרציונל שמאחורי הרגשות) כאחת שעבדה שנים עם שוק הרכב אספר לכם שזה בגלל הסטטוס, המעמד, תחושת ההצלחה ועוד...

ברגע שתבינו שאנשים קונים מרגש ותבינו שמה שמוביל אותם הם מניעים פסיכולוגים ותלמדו איך להבין את הפסיכולוגיה של הלקוח ומניעיו הפסיכולוגים, תוכלו למכור ובגדול!

3. מי אנשי המכירות הטובים ביותר בעולם?

בהרצאות שאני מעבירה ,אחרי שאנשים זורקים רעיונות אני שואלת למי יש ילדים, מי מכיר ילדים?

ואז אני רואה את התובנה יורדת... האסימון...

כשילד רוצה משהו הוא מסמן מטרה ברורה , לגו למשל...

ואז מתחיל מו"מ בטקטיקות שנלמדות על ידי טובי המומחים...

שיכנוע דרך נחמדות... אימוש....בבקשה... הלגו הזה ממש חשוב... לכולם יש... הוא מפתח את החשיבה...

אופציה שניה, אם תקני לי לגו... אעשה שיעורים, אלמד למבחן...

ועוד טקטיקות שונות של ילדים, מה שניתן להבין הוא שברגע שילד סימן מטרה, הוא לא נעלב אם אמרו לו לא... אלא הוא מנסה למחרת או אחרי יומים בדרכים שונות!

הטיפ הזה אומר, תתחילו לחשוב כמו ילדים על תהליך המכירות, סמנו מטרה ותפסיקו להתביש, אם אתם מבינים שהעסק שלכם והמוצרים שלכם עוזרים ללקוחות שלכם, תלמדו איך להגיע אליהם!

אם תגיעו לתהליך מביטחון עצמי ותהיו חדורי מטרה תמכרו הרבה יותר.

גם את/ה הייתם פעם ילדים, יש לכם את זה, במידה וזה "אבד" בדרך תדעו שפשוט צריך להתאמן על זה, זה כמו שריר שלא השתמשתם בו הרבה זמן!

4. מכירות זה חוק המספרים הגדולים!

לימדו לקבל לא! זה לא אישי!

אם תציעו ל100 איש את המוצר/שרות שלכם חלק יגידו לא, חלק יגידו אולי וחלק יקנו!

תחשבו על עצמכם כמה פעמים התענינתם במוצר ולבסוף לא רכשתם אותו?

לקוחות שלי חושבים למשל שכשהם מתקשרים למנהלת רווחה בחברה והיא אומרת להם שהיא עסוקה שהם מנדנדים... לא!!! סביר להניח שהיא באמת עסוקה!!!!

היא לא "מנפנפת" אותם, היא באמת עסוקה וכדי לתפוס את תשומת ליבה צריך לעשות שיחה מהירה ואיכותית ולגנוב את תשומת ליבה... וגם להתקשר למחרת אם היא ביקשה.

וזה נכון לכל תחום, צריך ללמוד איך מוכרים וטקטיקות מכירה איכותיות כדי להגדיל את % הסגירה של העיסקאות, אבל גם איש המכירות התותח ביותר יקבל הרבה לא, הוא רק לא יקח את זה אישית!

5. כשאומרים לכם שהמוצר שלכם יקר ! זה רק איתות קניה ברוב המקרים!

התנגדויות בתהליך מכירה הוא נושא שאפשר לדבר עליו גם שבוע...

אבל צריך להבין שהתנגדות לקניה היא דבר טיבעי והיא נובעת מהעובדה שכאנשים אנחנו מתנגדים לשינוי, מעבר לכך כשהיינו קטנים הזהירו אותנו תמיד מדברים מסוכנים או דברים שאנשים מציעים לנו... אל תיקחו סוכריות מאדם זר... החברה הזו לא באמת רוצה בטובתך, אל תגע בשקע... מסוכן ללכת לשם.... ולכן כשאתם מציעים ללקוח שלכם משהו אוטומטית עולה בו התנגדות!

התנגדות מחיר היא הכי פופולרית, והרבה פעמים לקוח שלכם מסביר לכם שיקר לו, אבל אם תחשבו על עצמכם, כמה פעמים אתם אמרתם למישהו שניסה למכור לכם שזה יקר כי רציתם הנחה? או שלקוח אומר לכם שאין לו כסף אבל שניה אחרי אתם מבינים שיש לו כסף להוציא על משהו אחר?

או כשרציתם להוציא על מוצר מסוים X וכשהלכתם לקנות בסוף קניתם מוצר יותר יקר כי הבנתם שהוא יותר איכותי ויותר מתאים עבורכם?

אז מה עושים כשלקוח אומר לכם שיקר לו?

ראשית תגידו לעצמכם יופי! שיחה על מחיר היא לעבור משאלת האם לקנות לבכמה לקנות

(תחשבו, בעצם כשמשהו לא מוצא חן בעינכם אתם בכלל לא שואלים כמה הוא עולה... )

ואז במקום להוריד מחיר ללקוח, תתחילו להסביר לו למה המוצר מתאים לו בדיוק

(אחרי שהבנתם את הצרכים הפסיכולוגים שלו) וכמה המוצר איכותי ומה הוא יתן לו ואיזה ערך והבדל זה יעשה בחייו! בדרך כלל הוא ישתכנע.

ועוד משהו יש ענפים שבהם הלקוח מצפה להנחה גם בגלל התרבות שלנו או סוג הענף,

מה שעושים זה מראש מתמחרים את המוצר קצת יותר גבוה ומורידים מחיר במעמד הסגירה של העסקה!

אם אתם מרגישים שאתם רוצים להשתפר בהגדלת המכירות בעסק שלכם,

מוזמנים לפנות אליי לייעוץ אישי של ארבעה מפגשים ממוקדים

אשר יעזרו לכם הרבה, ובגדול!

ניתן להזמין אותי להרצות בנושאי ניהול, יזמות, מכירות, ושיווק.

מאיה זוהר,

מרצה ומנטורית לעסקים מצליחים

054-75538889